软件即服务(SaaS)的收入有望达到151.1美元据高德纳公司(Gartner)的数据,到2022年,云计算服务将达到10亿美元,成为公共云服务中最大的一部分。但是SaaS营销面临着独特的挑战。竞争非常激烈,而且随着对SaaS产品的需求急剧上升,竞争只会越来越激烈。
bliss’s的数据显示,从初创企业到企业,各种规模的企业每年使用SaaS产品的数量增加了30%SaaS年度报告为2020。
为了应对日益增长的需求,SaaS平台让他们的产品更具可扩展性和基于订阅的特性。
但如果您的SaaS Marketing低于Par,您的产品可能会迷失在人群中。你需要经过验证的SaaS营销策略击败竞争对手,保持相关性。
在这篇文章中,我将介绍一下专注于:
- 推动网络流量
- 增加你的邮件列表
- 转换引线
通过利用这些策略,您的SaaS初创公司可以做到这一点建立销售渠道雷竞技电脑网页得更快。如果你的三个阶段都是同步的,那么转化率必然会成倍增长。
我们将从基础开始。
萨斯营销究竟是什么?
SaaS营销很棘手,因为你不是在销售有形商品。相反,你是在销售在互联网上使用软件的能力。
SaaS意味着软件即服务。SaaS提供商创建、托管、更新、支持和维护软件。订阅者只需付费(有时)就可以使用该软件。用户可以取消订阅,如果他们不再需要它或找到更好的。
以下是一些SaaS公司的例子:
- 谷歌:他们拥有137多家软件产品,无论是免费和付费。
- 松弛:其中的一个最佳项目管理工具这有助于团队合作和沟通。
- Coschedule:他们的免费标题分析仪和主题行分析仪帮助内容作家和营销人员。
SaaS营销是指用于营销和销售这些服务的方法。
它可以涉及:
- 让人们意识到你的工具
- 吸引正确的受众
- 获得订阅
- 培育客户关系
虽然一些通用的营销规则适用于SaaS,但它在许多方面是一个不同的球形。萨斯公司,特别是初创公司,往往是禁区的运营。他们几乎没有面向客户。
传统零售商甚至可以从一次性销售中获益。如果一个顾客买了一件衣服,那就算作一个兑换。
另一方面,SaaS平台在客户注册持续订阅时就能达成协议。销售周期通常是从用户获取到盈利再到用户留存。
这对SaaS营销人员意味着什么?
当客户要求试验甚至注册时,他们的工作并不结束。营销人员必须培养人际关系,以说服用户坚持下去。
你的优化工作需要集中在获得客户后会发生什么。
明白了吗?
好。让我们讨论一个SaaS营销计划,它可以帮助您克服这些挑战增加你的销售。
一件事……
SaaS营销对于初学者来说可能很难。如果你需要一些简单的技巧来搞定SaaS营销,别忘了看看这篇文章我的Instagram页面:
图像通过Instagram
现在,让我们深入讨论当前的话题。
如何像专业人士一样进行SaaS营销?
正如需要通过强大的营销所需支持的伟大的SaaS产品,只有您的产品高质量的营销计划,才能工作。您的产品应该为消费者提供实际价值,并具有竞争优势。
这可确保您推广一个提供其承诺的产品。您正在吸引推荐交通并重复销售。优质产品还扩展了客户终身价值,这对于SaaS业务至关重要。
那么我们的SaaS营销策略是什么呢?
首先,你需要明确你的目标。以下是关键性能指标(kpi)或指标:
- 网络流量
- 电子邮件联系雷电竞备用网址
- 合格的领导
一旦你掌握了这些kpi,赚取和留住客户就很容易了。
需要专业建议吗?
每次只关注一个指标。否则,你会失去生产力。如果你按顺序移动(web流量>电子邮件> leads),下游指标会自动对齐。
这就是我们的意思:
如果你的网站吸引了大量合格的流量,您的电子邮件用户卷和转换将增加。当您培养电子邮件联系人时雷电竞备用网址个性化内容,你的订阅者可以以更快的速度发展为付费用户。
现在让我们潜入第一个KPI,Web流量。
SaaS营销步骤1:吸引合格的网络流量
如今,大多数买家的旅程都是从网络开始的。精通网络的SaaS营销人员可以比传统营销人员获得更多的市场份额。
这些策略和工具可以提高你的在线知名度。
1.内容营销
这是一种高回报低风险的SaaS营销策略。
发布优秀的内容可以直接或间接地增加你的收入。一个强大的内容营销策略有助于:
- 创建品牌意识
- 与目标受众建立联系
- 提高品牌定位
- 建立领域知识
- 提高接触率
权威内容还可以帮助您获得竞争萨斯空间中的潜在的GameChanger。此外,它可以重复使用不同的受众。所有这些都最终提高了您的转换率。
看看他们在他们的需求Gen报告(DGR)调查B2B营销人员(SaaS公司的主要目标):
图像通过DGR
由于消费者变得更加挑剔,他们更喜欢自己研究品牌和产品,然后自己做出购买决定。这就是为什么高质量的内容比传统的“销售”技术带来更多的投资回报率。
要创造能够提高转化率的内容,请使用这些内容内容营销技巧:
- 记住客户:彻底调查你的目标受众,了解他们面临的挑战和激励因素。了解他们的搜索意图。他们为什么要寻找SaaS工具或相关内容?如果你理解了他们的期望,你就可以创造出更多符合目标的内容。例如,你可以使用DGR在客户研究中采用的方法。他们进行了一次用户调查,了解了关于内容偏好的详细信息(见下图)。
- 避免促销语言:虽然突出你的核心能力很重要,但也不要过度推销。找到最佳位置。演示你的工具如何解决客户的问题。分享积极的用户生成的内容,因为它是真实的和相关的。这可以在很大程度上减轻你获取客户的痛苦。
- 个性化你的内容:抛弃千篇一律的方法。服务个性化的内容是相关的和难忘的。专家们相信市场营销中的细分方法。简而言之,这意味着将你的目标用户划分为几个狭窄的细分市场,然后为每个细分市场创建精确的买家角色。然后相应地调整内容的基调、布局和目标。
- 时:SaaS是一个快速发展的行业。SaaS企业不断更新产品,以满足不断变化的市场需求。使用内容营销平台深入了解您的利基中的趋势主题。然后制定令人印象深刻和教育消费者的尖端内容。
需要灵感吗?
以在线视频托管行业顶级SaaS公司Vidyard为例。这家公司使用最具创新性的营销策略来保持在聚光灯下。其中之一就是他们的博客。它包含了长篇的博客文章,他们巧妙地将自己的产品融入其中。
就拿这篇文章来说吧个性化的视频。注意他们是如何教育读者如何以及何时使用个性化视频的。
图像通过Vidyard
它们不使用第三方内容,而是采用原创内容。他们用自己的专家作为演示者,使用自己的工具创建原创内容。这是一种聪明的内容营销策略,可以展示他们的工具的实用性和团队的技能。
在巩固了读者的信任之后,在帖子的中间,他们展示了一个产品视频,其中有他们的营销副总裁。
因为视频很自然地融入了内容流,它不会让读者感到厌烦。事实上,这是一个很好的机会,许多读者会点击免费试用按钮。
投资PPC活动
广告是SaaS企业最好的数字营销策略之一。如果你有不错的营销预算,但没有足够的自然受众,那么投资谷歌和社交媒体平台上的广告是个好主意。通过广告,你可以通过正确的交易来锁定目标受众,并获得有保证的投资回报。
这里有一些关于PPC你需要知道的事情长期充分利用这一萨斯营销策略:
- 总是用A/B测试你的广告最佳位置,关键字,复制和目标。
- Keyword-enrich你的广告来提高搜索页面的能见度。
- 跟踪广告表现如果需要,重新调整你的策略。
- 使用PPC工具提高广告可见性。
- 传达你的价值主张
- 包括引人注目的号角(cta),以推动用户的行动。
专家提示:使用一个PPC管理软件像Adplorer这样更容易建立和运行你的PPC活动。
使用SEO来驱动有机流量
一个坚实的搜索引擎优化营销策略是一个必须为SaaS营销成功。那是因为几乎51%所有的网站流量都来自谷歌上的有机搜索。
图像通过BrightEdge
但是,营销人员有一个常见的误解,即SEO围绕关键词。这是在某种程度上是真的,但SEO不止于此。
你需要掌握三种类型的SEO谷歌认为你的网站是值得信赖和值得索引:
1.技术搜索引擎优化:这指的是优化的现场HTML元素包括代码和标签所以谷歌爬虫可以很容易地找到并索引您的页面。
优化你的技术SEO,做以下事情:
- 进行技术搜索引擎优化审计来检测HTML结构和代码中的漏洞。
- 将目标关键词前置到标题标签中。
- 为文件和图像使用seo友好的url。
- 使用替代文本作为视觉效果。
- 在元描述和页面横幅中自然地包含目标关键词。
- 确保您的页面具有定义良好的模式标记。
2.页面搜索引擎优化:创建权威和有价值的内容,并且是关键字丰富属于页面搜索引擎优化。它帮助谷歌爬虫理解页面的上下文这样就可以为相关的搜索查询准确地建立索引。
它是如何实现的?
- 写长形式的内容,这提供了更多的关键字机会。
- 创建参与内容这给读者带来了价值。
- 交叉链接相关的内部页面。
- 精确地标记你的页面。
- 针对与目标受众的搜索意图相匹配的关键字。
识别用户意图将帮助你创建和提供转换更快的目标内容。
要确定用户的搜索意图,请查明搜索者的查询是否为:
- 信息:用户试图从您的站点收集信息
- 导航:搜索者故意寻找你的网站
- 事务:搜索者正在积极寻找购买或转换。
- 研究竞争对手,找到最适合他们的关键词。
- 提高网站加载速度,增加访客停留时间。
- 在内容中使用关键字变体(LSI关键字)。
3.线下SEO:这都是关于改善你的网站的反向链接档案,让谷歌认为它是高权威和值得信赖的。
为什么非页面SEO对SaaS网站的排名至关重要?反向链接和搜索流量之间是线性相关的。
遵循这些最佳实践来改善您的SaaS网站线下SEO:
- 通过使用审计您的反向链接配置文件反向链接分析工具。
- 消除低质量入站链接。
- 找到在你的利基的高权威的网站,你可以在那里guest post来赚取高质量的反向链接。
在寻找反向链接机会时,根据以下因素评估网站:
- 域的权威
- 与你的细分市场和目标受众相关
- 反向链接配置文件
- 锚文本相关性
- 尝试通过在它们上发布良好的内容来从多个网站获取反向链接。
- 从信息图表,评论,引用,推荐和社交媒体外展获得反向链接。
- 写有见地的,独特的博客帖子,获得很多分享,为你提供自然的反向链接。
通过这三个SaaS营销策略,您可以将访客数量乘以您的网站。
接下来,您需要处理第二个KPI,电子邮件订阅者。
SaaS营销步骤2:建立电子邮件订阅用户列表
一旦你的SaaS商业网站在潜在客户的雷达上,是时候加深这种关系了。
如果他们足够信任你,愿意分享他们的电子邮件地址,把这当作一个好兆头。这意味着你可以发送有针对性的个性化内容,触发他们注册演示,试用,甚至购买。
由于个性化的电子邮件有很大的打开率和电子邮件营销提供惊人的回报(近42美元每花费1美元),这是一个可靠的SaaS营销策略。
所以,你应该的电子邮件营销策略看起来像什么?
首先建立一个电子邮件联系人列表,或者使用雷电竞备用网址内容升级或免费工具。
内容更新
使用电子邮件注册表格门将您的高级内容。想要资源的访问者必须提供他们的联系信息。雷电竞备用网址
你可以进行的一些内容升级包括:
- PDF指南
- 专家访谈
- 白皮书
- 电子书
- 实例探究
创建引人注目的帖子,间接促进内容升级。巧妙地解释选择升级如何给用户带来好处。为了获得有眼光的消费者的信任,你可以让独立的评论者撰写关于你的工具的赞助文章。如果现有客户为你的产品、价格和服务提供担保,那么获得客户就会更容易。
在文章的多个点,添加强大的cta,重定向到一个着陆页。要求用户提供电子邮件地址以换取内容。捕捉到这些电子邮件地址后,不要忘记闪过一个感谢页面。
免费试验
免费试用是提升用户导向的好方法。你可以在博客中讨论你的产品,但没有什么比“试驾”体验更好的了。消费者可以直接体验工具,并判断其实用性。
看看如何管道提供长期的试用期。他们不要求用户提交试用注册的信用卡详细信息,因为这可能是关闭。他们只需请求电子邮件地址,他们可以发送试用激活链接。
图像通过Pipedrive
你也可以让现有的订阅者在试用的基础上解锁独家功能。这种杠杆通常用于SaaS营销的追加销售。
消费者在试用期间有一个美好的经验。目标是给他们一种味道你的工具,以便他们无法在审判结束后抵抗订阅。
你怎么能这么做?
通过电话、聊天机器人或电子邮件提供入职支持。在你的博客或视频教程中保持关于工具的信息容易获取。
在试用期间,发送事务性电子邮件鼓励用户激活工具或功能。
您可以使用电子邮件营销工具根据用户的经验和行为,将注册用户划分为较窄的群体。然后针对每个环节制作个性化的电子邮件(包含相关内容和交易)。
这些SaaS营销策略将访问者从发现阶段引导到考虑阶段。用户可以更深入地了解您的工具和服务。通过选择更新和试验,他们可以评估你的工具的功能,以便与竞争对手进行比较。
如果你能够提供令人满意的游戏体验,那么你便能够轻松地将休闲用户转变成付费用户。让我们仔细看看如何做到这一点。
SaaS营销步骤3:从潜在客户中产生转化
在为获得转化打下基础之后,你来到客户收购您的SaaS营销策略的步骤。选择您的内容更新和产品试验的人是您的业务领导。
现在你必须说服他们购买你的工具。下面的策略可以帮助你:
鼓励推荐
说到购买决定,88%消费者与同事,家庭和朋友的建议。口碑宣传可以获得许多推荐销售并乘以您的注册。这样,您可以提高现有客户的生命周期值。
图片来源:甲骨文
诀窍?
在消费者对工具感到兴奋时抓住他们。在他们完成试验后立即要求转介。你也可以请他们为可能对你的服务感兴趣的朋友提供推荐信。
为了让这成为一个显而易见的问题,提供奖励以换取推荐。
例如,Evernote会奖励用户忠诚度积分,如果他们推荐了一个朋友,就可以在结账时兑换。
图片来源:Evernote
你也可以建立一个正式的联盟计划,把你的客户变成品牌的倡导者。
FreshBooks有一个很棒的从属营销策略。他们向那些推广他们的品牌并吸引注册的忠实客户提供佣金。通过这种方式,客户成为了他们销售团队的延伸,拥有固定的收入流。
图片来源:新鲜簿
由于客户的收入流与品牌的增长息息相关,他们努力为品牌创造商机。对FreshBooks来说,这种安排是双赢的。他们通过一招妙招获得了巨大的销量、新客户和品牌宣传。
还需要一个杀人策略吗?
试着把你的工具列在行业相关的评论网站上。聪明的消费者在购买前会寻求中立的第三方意见。许多用户访问像Capterra这样的网站来查找排名靠前的工具。
图像通过Capterra
你甚至可以参加奖励计划,并在你的网站上兜售任何成就。这可以激发消费者的信任,提高转化率。
优化你的定价页面
定价页面是SaaS营销中一个重要但被低估的元素。一个结构良好的页面清楚地显示潜在买家完成转换过程所需的信息。
如果你有折扣/交易/退款的保证,确保它以粗体显示在页面的顶部。添加有时限的条款以增加紧迫感和提高转化率。
LearnWorlds的定价页面是我见过的最好的页面之一。它是干净的,没有干扰,设计的唯一目的是转换访客。
通过学习世界的图像
定价页面以简洁的项目符号列表强调节省成本,并使用对比色来吸引访问者注意他们希望网站访问者点击的cta。
如果您的工具有不同的定价方案,请清楚地列出它们,并提供一个选项来比较方案,无需离开页面。
但是将价格限制在三到四个选项。太多的选择会让潜在买家感到困惑。
LearnWorlds也有令人印象深刻的退出窗口。当我准备离开他们的网站时,他们展示了一个很有吸引力的免费协议(不是一本,而是六本免费电子书),试图把我拉回来。
让真正的用户对你的定价页面进行a /B测试是个好主意。你可以尝试不同的按钮,复制,颜色和色调,看看哪个得到最大的转换。
常见问题解答
Q1。什么是SaaS产品营销?
一个。SaaS产品营销是指将软件作为服务来销售的所有策略。与传统营销不同,SaaS产品不是有形的。此外,营销也不会在转化率之后停止。推广SaaS产品需要特殊的工具、策略和最佳实践——所有这些都关注客户保留,而不是获取。
Q2。什么是萨斯营销策略?
一个。SaaS营销策略意味着吸引,获取和保留您的SaaS业务客户的过程。它专注于:
- 提高品牌意识
- 驾驶网站流量
- 教育访客,培养他们成为领导者
- 将引线转换为客户
- 从客户那里获得推荐和重复销售
Q3。为什么萨斯营销不同?
一个。SaaS营销与产品营销不同,因为三个主要原因:
- SaaS产品不是有形产品。它们是基于订阅的服务,作为产品出售。由于SaaS工具承诺了一种理想的体验,因此营销它们可能具有挑战性。
- SaaS营销的重点是留住客户,而不是获取客户。在SaaS行业中,客户流失率更高。因此,为客户提供良好的售后或试用体验是重中之重。
- 当销售一项服务时,收入可能很难计入。通常,SaaS收入不是一次性支付的,而是每年或每月的订阅费。订阅者可以随时取消,这使得收入会计成为一个不确定的问题。
Q4。SaaS A B2B吗?
一个。SaaS可以是B2B或B2C,具体取决于客户是谁。软件服务可以由个人和公司使用。有时,公司代表客户或员工订阅SaaS产品。
Q5。如何营销SaaS产品?
一个。要有效地营销SaaS产品,请关注:
- 通过SEO、内容营销和PPC活动吸引人们到你的SaaS网站。
- 通过提供免费试用和内容更新来构建您的订阅者列表。
- 通过优化定价页面将您的访问者转换为客户。
- 通过要求客户推荐和向现有客户追加销售来增加客户终身价值。
Q6。SaaS市场有多大?
一个。据Statista估计,到2022年,软件即服务市场预计将达到1510亿美元。这意味着SaaS用户基数同比增长30%。
迄今为止。SaaS公司在营销上花了多少钱?
一个。最大的软件即服务公司每年将近50%的经常性收入用于营销。一般来说,在公司成立的前三年,公司会将30%-35%的收入用于营销活动。
处置。Netflix是SaaS吗?
一个。是的,Netflix是一家SaaS公司,为用户提供观看平台上托管内容的许可证。Netflix的商业模式要求观众按月或年支付固定的订阅费。
你准备好钉你的SaaS营销吗?
以结果为导向的SaaS营销策略可以帮助您实现业务目标。我在这里概述的策略是提供从头到尾的漏斗覆盖,将不知情的用户转化为忠实用户。通过实施它,您可以让客户有机地通过销售周期。
虽然策略被证明,但它们不是在石头中设置的。随时修改它们以适应您的平台,受众和目标。
还明白,SaaS营销人员的工作并不以客户收购为止。您必须专注于客户保留,因此您可以通过推荐和目标新用户组来发展业务。
您打算利用哪些SaaS营销策略来开展业务?我能帮你解决其他的数字营销需求吗?请在下方评论留言。我很乐意帮忙。
您好. . ! !詹姆斯·肯德尔在这里..我今天发现了这么最佳博客.. !!欣赏你在这个博客背后的努力。
伟大的帖子!
嗨,麦琪!非常感谢。